Одной из стратегий бизнес-маркетинга является работа с ключевыми клиентами. Она называется account-based marketing, то есть направление всех ресурсов на привлечение так называемых персонализированных покупателей и заказчиков. В отличие от классического маркетинга здесь на передний план выходит укрепление отношений с уже имеющимися клиентами, а не постоянных поиск новых. Широкий рынок – это не для АВМ.
Что включает в себя система Account Based Marketing
Работа состоит из следующих этапов:
Выбор клиентов. Этим обычно занимаются отделы маркетинга и продаж: формируют психологический портрет постоянных клиентов, ищут их и предлагают сотрудничество на регулярной основе. Это могут быть как небольшие фирмы, так и крупные корпорации. Благодаря правильно сделанному выбору можно не просто развить деятельность своей компании, но и вывести ее на принципиально иной уровень.
Изучение бизнес-целей будущих клиентов. Они могут быть самыми разными в зависимости от того, чем занимается компания. В идеальном варианте нужно знать суть проблем, с которыми сталкивается целевая аудитория. И на основе этого продвигать свои товары или услуги в качестве оптимального решения всех затруднений.
Планирование. Здесь имеется в виду строго индивидуальный подход к каждому клиенту, а для этого нужно четко знать и понимать его потребности. При необходимости уже готовые планы можно подкорректировать под конкретного заказчика.
Исполнение. Это уже непосредственно работа с клиентами, которая может отличаться в зависимости от ситуации. Например, с одним клиентом нужно общаться более основательно и вдумчиво, а с другим, наоборот, решать все вопросы максимально быстро и кратко. Главное, чтобы был одинаковый результат: готовность к постоянному сотрудничеству. Способов общения много: отправка письма по электронной почте, телефонный звонок, переписка в мессенджерах и так далее.
Иными словами, Account Based Marketing – это инновационная методика раскрутки своего бизнеса и приобретения клиентов, которые будут приносить прибыль. Главное преимущество заключается в том, что при таком раскладе нет единого маркетинг-плана. Есть лишь общие наброски, а далее сотрудники компании работают с каждым индивидуально. И этим ценен данный подход, потому что классический маркетинг часто воспринимается как навязчивость и агрессивный метод продвижения.
