Каждую пятую квартиру в столичных новостройках массового сегмента приобретают жители регионов России. Как девелоперы могут повысить эффективность работы с этой категорией покупателей, проанализировали эксперты компании «Метриум Групп».
К концу третьего квартала 2016 года доля региональных покупателей на первичном рынке эконом- и комфорт-класса Москвы составила 18%, что в 1,7 раз больше, чем в конце прошлого года. По данным Россреестра за 9 месяцев этого года было заключено 23,5 тыс. договоров участия в долевом строительстве жилья. Это на 69,3% больше, чем за аналогичный период 2015 года, и на 19,7% превышает количество ДДУ, заключенных за весь прошлый год. Таким образом за январь-сентябрь этого года более 4 тыс. столичных квартир были куплены не москвичами, а жителями других городов России.
«Еще несколько лет назад покупка квартиры в столице была для многих жителей регионов несбыточной мечтой, – говорит Мария Литинецкая, управляющий партнер компании «Метриум Групп». – Стоимость «входного билета» начиналась от 5 млн рублей, ипотеки с господдержкой не существовало, при этом выбор недорогого жилья был ограничен. Но за последние два года на рынке произошли значительные изменения. Самая дешевая студия в столичной новостройке теперь стоит всего 2,74 млн рублей, а однокомнатная квартира – 3,53 млн рублей. Выбрать жилье можно более чем из 17 тыс. лотов. Ипотечный кредит с дотируемой ставкой позволяет купить недвижимость, имея несколько сотен тысяч рублей для первоначального взноса. Этой возможностью в настоящее время пользуется более 80% покупателей из регионов. Кроме того, во многие дома можно переехать сразу, так как 15,4% новостроек, представленных на первичном рынке Москвы, уже получили РВЭ и полностью готовы к заселению».
Снижение размера «входного билета» для приобретения столичной недвижимости способствовало расширению категорий региональных покупателей. Жилье в Москве стало доступным не только для предпринимателей и топ-менеджеров с высокими доходами, но и для молодых людей и семей, переезжающих сюда в поисках лучшей жизни. Помимо этого, небольшие студии и квартиры часто приобретают родители для детей, поступающих в столичные ВУЗы.
Информирование потенциальных покупателей в регионах о своих проектах для столичных девелоперов до недавнего времени было одной из самой сложных задач. Проводить массированные рекламные кампании или открывать собственные представительства во всех крупных городах России не позволяет экономика проектов. В условиях жестких ценовых войн на рынке недорогой недвижимости компаниям приходится считать буквально «каждую копейку». Наличие партнерских отношений с крупными риелторскими агентствами также не является панацеей. Развивать и открывать филиалы во всех городах риелторам не выгодно. Как правило, они специализируются только на одном регионе или нескольких городах-миллионниках. Таким образом, «добраться» до всех тех потенциальных покупателей столичных квартир, которые проживают в российской «глубинке», еще год назад было практически нереально. С появлением в конце 2015 года федеральной он-лайн системы «НМаркет.ПРО» продать столичную квартиру в новостройке стало возможным на расстоянии и «в несколько кликов».
Бесплатный доступ к системе «НМаркет.ПРО» имеют девелоперы и риелторские агентства по всей России. Первые формируют базу квартир в новостройках, а вторые могут предложить клиенту максимально широкий ассортимент жилья в разных проектах. В результате потенциальные покупатели могут выбрать подходящую квартиру из тысяч предложений и сразу забронировать ее, не покидая своего города. В системе содержится исчерпывающая информация о проектах – от подробного описания и разрешительной документации, до планов квартир. Благодаря этому, покупатели могут сравнивать разные варианты по схожим параметрам, и им легче принять решение о заключении сделки.
В настоящее время в базе столичных новостроек представлено свыше 860 тыс. кв. м недвижимости от нескольких десятков девелоперов. Среди них такие известные компании, как ПИК, ЛСР, Главстрой, Интеко, Сапсан, Capital Group, IKON Development и другие. «Содержать свой отдел продаж, состоящий из тысяч профессиональных продавцов, находящихся в разных городах, не сможет ни один, даже самый крупный девелопер, – говорит Наталия Баринова, генеральный директор GetPRO (оператор федеральной системы управления продажами «НМаркет.ПРО»). – Альтернативой затратному и трудоемкому развитию собственной сбытовой сети является подключение к единой он-лайн системе. Благодаря этому, девелоперы мгновенно получают новый мощный и эффективный канал сбыта, не требующий дополнительных расходов. При этом очень важно, что для «НМаркет.ПРО» нет границ. Стать участником системы и продавать квартиры в столичных новостройках могут любые агентства недвижимости, находящиеся в самых отдаленных городах России. Таким образом, девелоперы получают доступ к тем покупателям, привлечь внимание которых традиционными рекламными и маркетинговыми методами очень сложно».
К настоящему времени в системе «НМаркет.ПРО» уже зарегистрировано 110 агентств недвижимости из Санкт-Петербурга, Владивостока, Краснодара, Ростова-на-Дону, Владимира, Кирова, Саратова, Нижнего Новгорода, Волгограда, Астрахани и многих других городов, а также полторы тысячи сертифицированных брокеров. Предполагается, что со временем размер дилерской сети увеличится до 10 000 участников во всех субъектах РФ.
«Современные информационные технологии упрощают процесс купли-продажи недвижимости и позволяют минимизировать временные и материальные затраты как девелоперов, так и покупателей, – резюмирует Мария Литинецкая. – Для выбора и бронирования квартиры в Москве больше не нужно долго искать подходящие предложения в Интернете, а затем ехать в столицу. Достаточно озвучить риелтору из местного агентства недвижимости нужные параметры, и система «НМаркет.ПРО» сама выберет оптимальный вариант – как с точки зрения цены, так и локации, и многих других характеристик. При этом никаких дополнительных затрат покупатели не несут, а риелторы получают от девелопера свою стандартную комиссию».