Компания-дилер спецтехники рассказывает о новых рыночных тенденциях
Хорошая спецтехника – залог успеха любой стройки. В предыдущие три года, в связи с кризисом, наблюдался серьезный спад продаж в сегменте техники для строительства. В последний год положение на рынке, кажется, стало выправляться. О том, какие характеристики спецтехники влияют на темпы продаж, и куда идет рынок строительных машин, мы поговорили с заместителем директора по продажам дорожно-строительной техники Московского дивизиона «Агро-Строительные Технологии» Александром ДЬЯЧКОВЫМ.
— Александр, как вы оцениваете активность покупателей спецтехники сегодня?
— Сравнивать с 2012-м годом — когда уровень покупательской способности был чрезвычайно высок – мы пока не можем. Но люди постепенно привыкают к новым ценам, и покупательский спрос год от года растет. В 2017-м, по сравнению с прошлым, 2016-м, продажи у нас выросли в два раза.
— Какие виды строительной техники оказались наиболее востребованными? Назовите крупные, нестандартные поставки строительной техники за последнее время?
— Так как у нас сейчас интенсивно строятся дороги – это, отчасти, связано с ЧМ-2018 – то наиболее востребованной оказалась дорожно-строительная техника. Это, в основном, бульдозеры и грейдеры. На карьеры берут экскаваторы от 2-х кубов.
— Какие технические характеристики, на ваш взгляд, дают преимущества при продаже спецтехники на строительном рынке?
— Знаете, наверное, не столько технические характеристики дают преимущество, сколько предоставляемое сервисное обслуживание, а также наличие на складе самой техники и запасных частей к ней.
Еще один хороший инструмент продаж – так называемая демо-аренда, когда клиент сам может оценить машину, поработав на ней на своем объекте, в своих условиях, и понять, насколько она производительна и удобна в эксплуатации.
— На какой срок клиент может получить технику в рамках демо-аренды?
— У нас это 14 дней. Оплату берем только за доставку техники до строящегося объекта. Подписываем акт передачи. Дальше машина работает на строительной площадке клиента.
Демо-показ мы запустили недавно. Отработали с этой технологией уже у пяти клиентов: из пяти двое купили нашу технику. А с еще двумя договоры в процессе заключения. Поэтому объективно могу сказать, что это очень перспективный инструмент, стимулирующий продажи.
— Занимаетесь ли вы продажами отечественной строительной техники? И если нет, то почему?
— Нет, мы не занимаемся отечественной спецтехникой, так как мы являемся официальным дилером компании «JohnDeerе», и политика производителя не одобряет такую практику.
— Насколько важную роль играет качество сервисного обслуживания продаваемой техники?
— Сервис, конечно же, играет важную роль в нашем бизнесе. Есть такая поговорка: первую машину продает менеджер, а вторую машину продаст сервис. Потому что клиент будет смотреть, как именно будет обслуживаться техника. Продать технику и забыть клиента – это неуместно. Когда сервис четко отлажен, и машины не простаивают, а приносят клиенту только прибыль, то он будет стремиться к тому производителю, который такой сервис предоставляет.
В нашем договоре, например, прописано, что сервисный инженер обязан отреагировать на гарантийную машину в течение 24-х часов.
— Какие гарантии даёте на машину?
— У нас гарантия на машину – год, без ограничения наработки. С возможностью расширения до 5 лет.
Люди понимают, что год они получили совершенно бесплатно, и когда гарантия заканчивается, то ее часто расширяют. Здесь дело в том, что расширенная гарантия стоит порой даже меньше, чем замена какого-либо узла при «безгарантийном» ремонте. Например, насос переднего привода у того же грейдера стоит практически столько же, сколько гарантия. Получается выгодно.
— Строительный сезон 2017-го года подходит к концу. Как вы его можете оценить с точки зрения инвестиций в строительные проекты? В каких крупных стройках вы успели поучаствовать?
— В ходе строительного сезона 2017-го года была заметна тенденция покупки техники для строительства дорог. А крупные проекты, в которых мы участвовали…Это парк «Патриот», который строится в Московской области, всем известный ЦКАД, который продлили теперь до 2019-го года, строительство трассы М11 «Москва – Санкт-Петербург», расширение Новой Москвы, строительство метро и так далее.
Отзывы по технике только положительные. Мы получаем очень неплохие отзывы по демо-показу. Наши экскаваторы отличаются в лучшую сторону по технической слаженности, по надежности.
Должен сказать, что у нас система управления машиной немного другая. Если у большинства производителей техника на гидравлике, то здесь добавлена еще электрическая составляющая. Помимо гидравлики нам помогает электроника наших машин.
— А перестраиваться не надо тем, кто не очень знаком с вашей системой?
— Немного надо. Как раз эти покупатели и боялись сразу брать нашу технику – непривычно. Но поработав день-два, люди понимали, что производительность такой машины очень приличная, она более мягкая, и оператор не устает в кабине такой машины.
— Что вы ожидаете от следующего года?
— Мы рассматриваем возможность захода на крупные проекты, такие как «СК Мост», который сегодня рассматривает глобальные возможности – строительство мостов на Сахалине.
Планируем завозить тяжелую технику: более тяжелые бульдозера, более тяжелые экскаваторы. Плюс запустили много различных акций по малой технике: мини-погрузчики, экскаваторы-погрузчики. Это тот рынок, который работает именно в городе, на коммунальное обслуживание.
— Александр, чем вы увлекаетесь вне работы? Как вы проводите свободное время?
— Поскольку присутствует ежедневная загруженность, каждую свободную минуту стараюсь проводить с семьей. Увлекаюсь спортивными автомобилями. Но, честно говоря, на увлечения времени остается мало.
Елена МАЦЕЙКО